Luxo, exclusividade e experiência: o que busca o consumidor premium

No mercado premium, vender um produto já não é suficiente. O consumidor de alta renda busca exclusividade, personalização, relacionamento e experiências capazes de gerar pertencimento. Em um cenário em que a informação circula em tempo real e os clientes acompanham lançamentos globais antes mesmo de chegarem ao Brasil, as marcas de luxo passaram a competir muito além das características técnicas de seus produtos.

No Itatiaia Negócios Cast, Clemente Faria Júnior, presidente da Bamaq e da Lotus Cars Brasil, falou sobre as mudanças no comportamento dos consumidores de alta renda, os desafios das marcas premium e as oportunidades para empresas que conseguem entregar algo além do produto.

Segundo o executivo, o cliente atual está muito mais informado do que no passado.

“Há 20 anos, dificilmente um cliente nosso saberia de um lançamento que está para acontecer lá na Alemanha. Hoje ele sabe, às vezes, mais rápido do que o nosso time.

” A transformação digital mudou a relação entre consumidores e marcas. Nas categorias premium, o cliente acompanha lançamentos globais, compara informações em tempo real e chega às lojas com um nível de conhecimento cada vez maior.

“Muitas vezes o cliente sabe mais do que o time de vendas.”

Para Clemente, essa mudança exige que as empresas repensem sua forma de atuar.

Mais do que vender um produto, é necessário criar uma experiência capaz de gerar conexão com o consumidor.

“Eu acho que você tem o carro para te levar do ponto A para o ponto B. E você tem o carro do cliente que quer um algo mais.”

Segundo ele, é justamente nesse “algo mais” que as marcas premium precisam concentrar seus esforços.

“A gente tem focado muito nessa parte da experiência.”

O objetivo, segundo o executivo, é criar um ambiente capaz de gerar novas conexões, relacionamentos e momentos memoráveis para os clientes.

“A gente acredita que aí pode entregar um valor importante.”

Na avaliação de Clemente, o consumidor premium busca fazer parte de um ecossistema.

“Você cria novas amizades, novas experiências. Não só para o cliente, mas para o marido ou para a esposa.”

Outro aspecto importante desse mercado é a relação entre consumo e realização pessoal.

Para o presidente da Bamaq e da Lotus Cars Brasil, o automóvel continua sendo um símbolo de conquista para muitos brasileiros.

“O carro é uma conquista.”

Segundo ele, é comum acompanhar a trajetória de clientes que iniciaram com modelos de entrada e, ao longo da vida profissional, migraram para veículos mais sofisticados.

“Eu vejo história de clientes que começaram com a gente em um carro mais de entrada e foram crescendo empresarialmente ou na carreira.”

Essa conexão emocional ajuda a explicar por que determinados produtos continuam despertando desejo mesmo em um cenário de transformações tecnológicas e mudanças de comportamento.

“O ser humano vincula o sucesso pessoal ao crescimento dele no carro.”

No mercado de luxo, porém, não basta oferecer um produto de alto valor.

A exclusividade continua sendo um elemento central.

“A principal questão do mercado de luxo é a escassez.”

Segundo Clemente, o consumidor premium deseja adquirir algo que seja percebido como único e personalizado.

“O cliente quer saber que está em um carro diferenciado, que tem uma certa escassez e que é um produto personalizado.”

Essa lógica está presente na estratégia da Lotus Cars Brasil.

De acordo com o executivo, cerca de 70% dos veículos comercializados pela marca serão configurados e encomendados pelos próprios clientes.

“Setenta por cento dos carros vendidos vão ser carros configurados e encomendados.”

O modelo reduz a venda por pronta entrega e aumenta a participação do consumidor na construção do produto.

“Não é uma venda em que você vai na loja e já sai com o carro.”

Para Clemente, a personalização faz parte da experiência.

“Faz parte da experiência.”

O executivo também acredita que existe espaço para marcas globais de luxo no Brasil.

“Sem dúvida.”

Ele cita o tamanho da economia brasileira e o potencial de consumo de determinados segmentos para justificar a aposta no país.

“São Paulo, por exemplo, está entre as cidades com maior quantidade de helicópteros do mundo.”

Outro fator apontado por ele é a forte relação dos brasileiros com o universo automotivo.

“O brasileiro é apaixonado por automóvel.”

Mesmo diante de oscilações econômicas, Clemente avalia que o segmento premium possui características próprias.

Segundo ele, o comportamento desse consumidor costuma ser menos sensível às variações de curto prazo e mais influenciado por fatores ligados à confiança e ao ambiente de negócios.

Ao longo da entrevista, o presidente da Bamaq e da Lotus Cars Brasil também falou sobre inovação, inteligência artificial, longevidade empresarial, automobilismo e os desafios de liderar empresas em mercados que mudam cada vez mais rápido.

O episódio completo está disponível no Itatiaia Negócios Cast, com novos episódios às terças-feiras, às 19h, no YouTube da Itatiaia e nas principais plataformas de áudio.

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Confira a entrevista completa: