Por que o atacarejo virou a escolha do brasileiro?

O atacarejo, modelo que praticamente não existia no Brasil no início dos anos 2000, ganhou espaço e hoje representa cerca de metade das vendas do mercado alimentar brasileiro. A combinação entre preço, compra por volume e uma operação de baixo custo ajudou a transformar o formato em uma das principais opções do consumidor.

Esse foi um dos temas da conversa entre Leonardo Bortoletto e Filipe Martins, sócio-diretor do Mart Minas e do Dom Atacadista, no Itatiaia Negócios Cast.

Ao longo da entrevista, Filipe Martins contou a trajetória do Mart Minas, explicou como o modelo conquistou o consumidor brasileiro e mostrou por que manter custos baixos é fundamental para oferecer preços competitivos.

Leia a entrevista completa:

Leonardo Bortoletto: Todo mundo conhece Mart Minas, nem todo mundo conhece a história. Se você puder contribuir aqui para o nosso ouvinte, seria ótimo. Como começou o Mart Minas?

Filipe Martins: Mart Minas é uma empresa que começou em 2001 em Divinópolis. Na época, esse modelo era chamado de atacado autosserviço. O nome atacarejo não existia, não era falado, não era popular ainda.

Era um negócio muito focado para o pequeno comerciante. O consumidor final tinha como opções supermercado, hipermercado ou as mercearias de bairro para comprar alimento, higiene e limpeza.

E a gente, com essa loja, depois de 2001, 2002, já abriu a segunda unidade em Contagem, que foi para a gente um passo importante, sair do interior e começar a prospectar a capital e a região metropolitana.

Leonardo Bortoletto: E qual foi a importância dessa primeira fase para o crescimento da empresa?

Filipe Martins: Ele teve uma visão muito importante, que era um negócio modelo de atacarejo. Era um negócio muito pequeno quando você olhava o formato Brasil. Os grandes negócios eram hipermercado e supermercado na época.

Ele apostou no modelo, viu uma oportunidade, uma via de crescimento, e tinha uma proposta muito clara: alimento, limpeza, higiene a baixo custo.

E esse modelo, na minha opinião, vendo hoje, é a cara do brasileiro. Comprar alimento e limpeza a baixo custo.

Leonardo Bortoletto: E como foi a expansão do Mart Minas?

Filipe Martins: Segunda loja em Contagem em 2002, depois fomos para Governador Valadares, Uberaba, Juiz de Fora e assim começou a expansão para o interior e nós viemos do interior para a capital. E hoje a gente atua em todas as regiões do estado.

Em 2011, recebemos um novo sócio, que foi o Rono Neves, junto com o filho dele, Mateus Neves, e que fez uma diferença absurda para esse plano de expansão.

Antes do Mart Minas, a gente era uma empresa atacadista. Então a gente já tinha o DNA atacado. Mas faltava aquela veia varejo por esse negócio ser híbrido. Entra o Rono.

Leonardo Bortoletto: Quando vocês começaram, imaginavam que o atacarejo chegaria ao tamanho que tem hoje no Brasil?

Filipe Martins: Não, e eu acho que ninguém, para te falar a verdade.

Eu acho que ninguém imaginaria o que viraria o atacarejo nesses 25 anos. No início dos anos 2000, esse modelo de negócio no Brasil praticamente não existia.

Leonardo Bortoletto: E por que o consumidor aderiu ao modelo?

Filipe Martins: Esse modelo acabou caindo no gosto do consumidor final. Logo ali também que deu aquele aperto no bolso, todo mundo busca uma alternativa.

O atacarejo começou a aparecer com as lojas, um modelo simples, sortimento limitado, zero serviço. Do ponto de vista de experiência de compra, não era uma boa experiência, mas tinha um negócio que eu acho que é o principal item para um brasileiro hoje, que era o preço.

Que é uma excelente experiência.

Leonardo Bortoletto: E qual é hoje o tamanho desse mercado?

Filipe Martins: Hoje os atacarejos no Brasil já participam com 50% de tudo que é vendido no alimentar no Brasil. Eu estou falando de supermercado, hipermercado e atacarejo. Metade já sai dos atacarejos no Brasil. Então é um modelo de sucesso.

Leonardo Bortoletto: E o consumidor mudou a forma de comprar?

Filipe Martins: Sim, e nos últimos dois anos ele vem mudando. E sempre vai entrar novidade, categoria nova, trazendo desafios adicionais para a operação.

Porque, na verdade, quem é o patrão é o cliente. É ele que manda. Se hoje ele não quer consumir mais A, quer consumir B, você tem que melhorar o B e oferecer o B para ele.

Então, falando do atacarejo, ele é a cara do brasileiro porque é um negócio de quanto mais você compra, mais barato fica. E é um negócio interessante pensando na cultura do brasileiro, porque eu acredito que isso é cultural, aquela compra do mês. Recebeu, vou encher a despensa. Então isso faz todo sentido.

Leonardo Bortoletto: O consumidor passou a fazer uma compra mais estratégica?

Filipe Martins: Ele compra, faz um uso estratégico do atacarejo.

Porque além do cliente PJ, o pequeno comerciante e o consumidor final, existem as compras coletivas. É você chamar o vizinho, chamar sua mãe e falar: “Vamos comprar de caixa fechada”, ao invés de eu levar uma unidade, você levar uma e você levar outra.

Porque se a gente compra uma caixa fechada, você acessa um preço mais barato. Você chega lá na sua casa e distribui aquela caixa de acordo.

É uma compra inteligente, é uma compra estratégica e que nunca aconteceu isso no varejo brasileiro. Porque se você pensar em 25, 30 anos atrás, comprar uma unidade, uma caixa ou um pallet era o mesmo preço. E hoje existe essa diferenciação de acordo com o volume de compra.

Leonardo Bortoletto: O consumidor brasileiro ainda coloca o preço acima dos outros atributos?

Filipe Martins: Ele olha muito o preço. Essa pesquisa eu já acompanho há uns oito anos e até hoje, dito pelo cliente, o principal atributo ainda é o preço.

Então já entendemos que isso é importante para ele. Depois, ele quer o preço, mas também quer que você esteja mais perto dele. Produtos perecíveis não eram uma fortaleza do atacarejo até pouco tempo atrás, porque ninguém tinha açougue, era só carne embalada.

E hoje isso já mudou muito, ele já começou a valorizar muito o perecível e o mercado veio se adaptando para isso, mas preço ainda continua sendo o principal drive.

Leonardo Bortoletto: E como você faz para ter preço competitivo num mercado como o que a gente tem hoje, com inflação constante e taxa de juros nas alturas?

Filipe Martins: Custo operacional baixo. Esse é o segredo desse negócio. Você compra volume, consequentemente você tem uma negociação melhor com a indústria, pelo volume. Você opera com menos, aplica uma margem menor e vende mais barato.

A conta é simples, o segredo desse negócio é operar com custo baixo e é um exercício diário que a gente faz lá.

Leonardo Bortoletto: O centro de distribuição é um desses exemplos?

Filipe Martins: Mart Minas opera sem um centro de distribuição. Então eu já elimino boa parte, porque um CD é um centro de distribuição, mas também é um centro de despesa, porque ele não vende.

É lógico que ele te ajuda na sua rentabilidade, diminuindo ruptura e outros itens, mas ele não vende, ele não fatura, ele tem muita despesa ali.

Então a gente opera loja a loja. Hoje você pega uma loja nossa, ela anda com 20, 25 milhões de reais de estoque, eu recebo direto da indústria, carreta, bitrem, caminhão, do jeito que ela entregar.

Então toda a retaguarda ali é preparada para essa operação, então já elimina um custo.

Leonardo Bortoletto: E os serviços oferecidos na loja também interferem nesse custo?

Filipe Martins: Serviços em loja, a gente agrega pouquíssimos serviços comparado com o hipermercado, o supermercado, rotisseria, padaria. A gente não tem isso.

O próprio açougue nosso é uma operação bem mais enxuta do que o supermercadista tem. Isso tudo contribui para a gente ter um custo menor, aplicar uma margem menor e, consequentemente, vender mais barato.

Isso tudo está na política, na cultura da alta gestão do lado de cá.

Leonardo Bortoletto: Como fazer para que a cultura organizacional chegue até lá? Ou seja, o estilo Mart Minas chegue na ponta?

Filipe Martins: Primeiro que isso é um dos nossos valores. É um valor da companhia. Que chama “evitamos desperdício”. Não é o custo pelo custo. O custo você vai ter mesmo.

Vai ter um transporte, vai ter gente, vai ter aluguel, tem energia, tudo tem custo, mas o desperdício está na sua mão, aceitar aquilo ou não.

Então nós temos um trabalho grande, muitos rituais para falar de desperdício. O que a gente faz para diminuir o custo de operação, para conseguir vender cada vez mais barato, esse é um exercício diário, está na rotina de todo mundo.

Leonardo Bortoletto: O que não pode faltar numa empresa que quer crescer de forma sustentável?

Filipe Martins: Gente boa. Gente. É porque eu acredito muito, porque o varejo é um negócio de gente. Hoje nós temos 20.000 funcionários. E 98% disso estão nas lojas. 2% que é retaguarda, que é o escritório onde está o comercial, contabilidade, financeiro, jurídico, com contas a pagar, receber, enfim. Então precisa de gente boa.

Leonardo Bortoletto: O varejo é muito associado a processos também.

Filipe Martins: Ele falava e eu acredito muito, por isso que eu repito, essa fala é dele, que varejo é um negócio de processo e gente. Tem um problema, pode ir no processo ou pode ir nas pessoas que você vai resolver o problema lá. E o varejo é isso, cara. É processo e gente.

Então, o processo é coisa que não dá para abrir mão pela quantidade de pessoas que tem, pela dimensão que tem, muitas pessoas tomando decisão.

Hoje eu estou em BH, tem gente tomando decisão em Uberlândia, centro de distribuição, em Montes Claros, em Juiz de Fora. Então, se você não tem os processos e os rituais bem encaixados, pode ser que saia uma decisão que esteja desalinhada com o que a companhia espera.

Leonardo Bortoletto: Como que tecnologia entra nessa equação? O que que ela tem de relevante ou irrelevante no atacarejo?

Filipe Martins: Controle, gestão, produtividade. É para isso. Ela vem para trazer controle, para ajudar na gestão e para trazer cada vez mais produtividade e eficiência.

Por exemplo, vamos colocar lá o nosso sistema de compra. Tem uma tecnologia que estuda o comportamento de compra do produto, porque a gente tem 79 lojas em Minas Gerais, mas que têm comportamento de compra completamente diferente uma da outra, inclusive entre marcas regionais.

Então ele ajuda muito a compor esse pedido, sendo que a gente trabalha loja a loja.

Leonardo Bortoletto: E vocês também usam tecnologia para entender o comportamento do consumidor?

Filipe Martins: A gente atende hoje mais ou menos 4 milhões de clientes por mês em nossas lojas físicas. Tem gente fazendo compra de reposição, tem cliente fazendo compra de abastecimento.

Tem cliente PJ, pequeno comerciante de segmentos variados, padaria, pizzaria, restaurante, hotel, motel e assim vai, que faz compra semanal, e tem um cliente talvez que compra para revender, uma pequena mercearia, talvez faz uma compra mensal.

Então a gente tem um programa de relacionamento com o cliente que personaliza principalmente ofertas de acordo com o seu comportamento de compra.

Leonardo Bortoletto: Dá um exemplo.

Filipe Martins: Se você tem o hábito de comprar fralda em nossas lojas, esse sistema já faz a leitura: “Se ele compra fralda há três meses, tem neném em casa”. Se tem neném, não faria sentido um creme para assadura, um shampoo infantil, um bico, uma mamadeira?

São itens que a gente tem no nosso sortimento, mas por um acaso você só está comprando fralda e ele começa a direcionar ofertas dessas categorias para você que compra fralda, mas não compra creme de assadura.

Isso tudo a gente faz para atender melhor o cliente. Tem uma inteligência por trás que analisa CPF por CPF e só a tecnologia pode trazer isso para a gente.

Leonardo Bortoletto: Como que você vê o atacarejo nos próximos dez anos?

Filipe Martins: Ele mantendo essa proposta original, o atacarejo raiz, custo operacional baixo, entregando uma boa experiência de preço e também de atendimento para o cliente, eu acredito que veio para ficar.

Isso não é sucesso só no Brasil, isso é sucesso no mundo, essa proposta de custo baixo, preço baixo em alimento, higiene e limpeza. É sucesso nos Estados Unidos.

Então, se esse negócio é importante e é sucesso em economias que são desenvolvidas, eu estou falando de Estados Unidos e Europa, num país emergente, na minha cabeça, ele faz muito mais sentido, dada a necessidade que o brasileiro tem de comprar alimento, higiene e limpeza a baixo custo.

No quadro Raio X, Filipe Martins respondeu perguntas rápidas sobre crescimento, experiência de compra e gestão.

Leonardo Bortoletto: Crescimento ou rentabilidade?

Filipe Martins: Crescimento.

Leonardo Bortoletto: Loja física ou experiência digital?

Filipe Martins: Loja física.

Leonardo Bortoletto: Gestão por números ou proximidade com as pessoas?

Filipe Martins: Proximidade com as pessoas.

Na sequência, Filipe Martins respondeu às Perguntas de Ouro, enviadas pela audiência da Itatiaia.

Leonardo Bortoletto: O consumidor realmente consegue economizar quando vai comprar no atacarejo?

Filipe Martins: Consegue. Se ele comparar o preço unitário de um atacarejo com o preço unitário de um supermercado e hipermercado, já existe uma economia ali.

E se ele planeja isso um pouco mais, acessando as embalagens de atacado, que pode ser meia dúzia, uma dúzia ou uma caixa, isso depende do produto, se organizando ali com a família ou com o vizinho para acessar essas embalagens, existe uma vantagem muito grande no custo por quilo, custo por litro ou, falando de uma fralda, custo por tira.

Leonardo Bortoletto: Uma pergunta também da nossa audiência: o consumidor está mais exigente ou tá mais preocupado com o preço?

Filipe Martins: Os dois.

O consumidor, principalmente nesse momento que a gente vai vendo, é um momento de bolso apertado. Isso deixa o consumidor um pouco mais racional. Mas a experiência hoje conta muito. Sabe por quê? Porque hoje ele tem opção. São muitas lojas.

Atacarejo, que eu estou falando de ali 2001, que tinha sete ou oito lojas no estado. Hoje em Minas Gerais já se fala em mais de 300.

Supermercado então, com certeza são mais de 3.000 lojas em Minas Gerais. Você vê que tem muitas redes crescendo. Então hoje ele tem opção. Se o varejista não cuidar, provavelmente ele vai te trocar por um outro.

No quadro Responde Aí, Chefe, Filipe Martins respondeu à pergunta de Matheus Pedrosa dos Reis, presidente da Fralía Cacau Brasil, sobre como o Mart Minas pretende manter o propósito de aumentar o poder de compra dos clientes diante de um cenário de inflação e aumento de custos.

Matheus Pedrosa: Bom, Filipe, eu fiquei sabendo por alguns amigos em comum que o Mart Minas tem como propósito aumentar o poder de compra dos seus clientes. No mercado onde a gente vê um processo inflacionário forte, principalmente nas commodities, como é que o Mart Minas vai fazer para manter esse propósito vivo?

Filipe Martins: Mateus, muito obrigado pela pergunta. Você falou de algo que é muito importante, que é a direção que a gente dá para todos que trabalham nessa companhia, que é aumentar o poder de compra.

Isso é a nossa missão e a gente olha com muito cuidado. E parece que quando a gente fala em aumentar o poder de compra das pessoas, parece que é uma coisa de área comercial, comprar mais barato. Não é. Esse exercício é uma responsabilidade de todos, porque quem está pagando uma conta, apagando uma luz, fechando uma torneira, pegando um clipe no chão, ele está contribuindo para aumentar o poder de compra das pessoas, porque isso tem impacto no nosso custo operacional.

Então, isso é uma missão da companhia. Obrigado pela pergunta e a gente acredita muito nisso.

Para encerrar, Filipe Martins falou sobre o varejo como porta de entrada para o mercado de trabalho e sobre as oportunidades de crescimento profissional dentro do setor.

Leonardo Bortoletto: Filipe, pra gente encerrar, deixe dois conselhos para quem quer empreender no varejo.

Filipe Martins: Varejo é um negócio de muito volume de trabalho. Ele não para. Ele começa 7 horas da manhã, vai até 9, 10 horas da noite. Fecha dois dias no ano, dia primeiro de janeiro e dia 25 de dezembro.

É uma atividade bonita, porque é uma atividade essencial. A gente trabalha com produtos que são essenciais. E ele é muito mágico, eu vou usar a palavra mágico, quando você olha para gente, carreira, pensa que o varejo é um primeiro emprego para muitas pessoas.

Você acabou de fazer 18 anos, não tem uma formação, não tem experiência, você pode ir para o varejo, que o varejo te recebe muito bem. Vai começar na loja, talvez num corredor, repondo mercadoria, operando um caixa, mas hoje 90% do nosso quadro de liderança veio da própria base.

Porque mesmo você não tendo experiência, o varejo pode te dar um plano de carreira. Você sair de um repositor, operador de caixa e virar um gerente regional, um gerente de loja ou até mesmo um diretor da companhia. Hoje o nosso diretor comercial começou como operador de caixa.

Eu estou há 25 anos desde a fundação, trabalhei no piso de loja e hoje também estou como diretor da companhia. Então essa parte que mais me encanta no varejo, eu falo que ele é um negócio de gente, é valorizar e dar condição da pessoa prosperar, independente da condição que ela começou ali.

O episódio completo do Itatiaia Negócios Cast está disponível no YouTube da Itatiaia e nas principais plataformas de áudio.

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