Produtor rural mais informado muda as estratégias de venda no agronegócio, aponta estudo

O produtor rural brasileiro está mais informado, tecnicamente preparado e exigente na hora de investir em tecnologia. A mudança no perfil de quem trabalha no campo exige uma nova postura das empresas que fornecem produtos e serviços ao agronegócio, com foco em eficiência, resultados comprovados e relacionamento com o cliente. Essa transformação aparece no estudo Global Farmer Insights 2026, da McKinsey & Company.

Entre os agricultores entrevistados em dez países, 36% utilizam canais digitais para avaliar e comparar produtos, avanço de 14 pontos percentuais em relação a 2024. Ao mesmo tempo, 56% apontam os agrônomos como uma das principais influências nas decisões de compra. Já a influência dos representantes comerciais recuou 11 pontos percentuais no levantamento global.

Os dados indicam que as empresas do agronegócio precisam ir além da oferta de produtos e investir em informação qualificada e orientação técnica para conquistar clientes.

A pressão econômica também influencia as decisões de compra. Segundo o estudo, a intenção líquida de gastos dos agricultores brasileiros para os próximos 12 a 18 meses caiu 24 pontos percentuais entre 2024 e 2026. Nesse cenário, os fornecedores precisam demonstrar como suas soluções atendem às necessidades da propriedade, considerando custos, retorno esperado e viabilidade de aplicação.

Em entrevista ao Itatiaia Agro, Roberto Vilela, escritor, palestrante, mentor e estrategista de negócios com atuação nas áreas comercial e de gestão, afirma que parte das empresas ainda não acompanhou a evolução do produtor e mantém estratégias comerciais que já não correspondem às necessidades do setor.
“O produtor rural vem se aprimorando, vem tendo muito mais conhecimento sobre tecnologia e se preocupando em ser muito mais eficiente com relação aos seus processos e à gestão da propriedade”, afirma.

Segundo o especialista, o conhecimento adquirido pela experiência no campo continua importante, mas passou a ser complementado por formação acadêmica, acesso à informação e ferramentas tecnológicas. A participação de novas gerações na gestão das propriedades também contribui para essa transformação.
Tecnologia precisa gerar retorno financeiro

Com o acesso facilitado à informação, o produtor consegue pesquisar soluções, comparar alternativas e verificar se as promessas feitas pelos fornecedores correspondem à realidade. Por isso, argumentos comerciais sem comprovação perdem espaço em um setor que precisa aumentar a produtividade e controlar custos.
“O produtor hoje não cai mais naquela conversinha de que isso aqui roda tantos metros por minuto na velocidade X, Y, Z. Ele quer comprovação disso, até porque precisa ser eficiente”, ressalta Vilela.

Na avaliação dele, a competitividade do agronegócio brasileiro exige investimentos que tragam benefícios concretos para a operação. A tecnologia deixou de ser apenas um diferencial e passou a ser uma ferramenta para melhorar os resultados da atividade.

O especialista cita como exemplo a produção de café em Minas Gerais. Segundo ele, produtores têm investido na concretagem de terreiros para a secagem dos grãos, substituindo áreas de chão de terra por estruturas que favorecem a eficiência do processo.

A decisão está relacionada à possibilidade de melhorar a qualidade do produto e conquistar uma classificação superior, com maior valor de comercialização.
“Ele está colocando dinheiro num concreto para ter um terreiro que outrora seria de barro mesmo. É para secar o grão, ser mais eficiente, mais produtivo e ter um resultado melhor”, explica.

Vilela também destaca o uso de materiais e técnicas mais avançados na construção dessas estruturas, além dos investimentos em máquinas e melhoramento genético na pecuária. Na produção de leite, por exemplo, a seleção genética contribui para ampliar a produtividade dos animais.

Assistência técnica ganha espaço nas propriedades

Outra mudança apontada pelo especialista é a valorização de profissionais com formação e conhecimento técnico, como engenheiros-agrônomos e médicos-veterinários.
De acordo com Vilela, o produtor tem buscado apoio especializado para tomar decisões com mais segurança e reduzir perdas decorrentes de tentativas sem orientação técnica. A tendência acompanha os resultados do levantamento da McKinsey, no qual 56% dos agricultores entrevistados apontam agrônomos como uma das principais influências nas decisões de compra.

“O produtor hoje valoriza muito o agrônomo. Ele não considera mais possível perder tempo com tentativa e erro. Entende que o agrônomo é o caminho mais curto para obter o resultado que deseja”, afirma.

O especialista ressalta, porém, que a formação precisa estar associada ao conhecimento prático e à capacidade de gerar resultados. Ele também observa o crescimento dos influenciadores digitais ligados ao agronegócio, muitos deles profissionais que utilizam as plataformas para compartilhar informações e orientações.

Com mais conteúdo disponível, o produtor amplia as referências para avaliar tecnologias, práticas de manejo e alternativas para a gestão da propriedade. Vilela pondera que é necessário distinguir os profissionais que efetivamente contribuem para a atividade daqueles que priorizam a exposição nas redes sociais.

Pós-venda é estratégico para fidelizar o produtor

A transformação do perfil do produtor também exige mudanças no relacionamento comercial. Para Vilela, o trabalho das empresas não pode terminar depois da venda, especialmente quando envolve máquinas e equipamentos que demandam manutenção e acompanhamento.

O especialista defende um pós-venda contínuo, com contatos planejados de acordo com as necessidades e as características de cada cliente.

“Na realidade, o pós-venda ideal é aquele que você gera múltiplas ativações. São contatos que você tem com o seu cliente dentro de uma cadência que vai determinar de acordo com o perfil do mercado que você está atendendo”, explica.

A frequência das visitas e mensagens deve respeitar a rotina do produtor. Em alguns casos, contatos quinzenais ou mensais podem ser suficientes, enquanto outros segmentos exigem acompanhamento mais frequente.

O objetivo é manter o relacionamento, identificar necessidades e oferecer soluções adequadas, sem sobrecarregar o cliente com abordagens comerciais desnecessárias.

Mais informação amplia as possibilidades de produção

O acesso à tecnologia e à informação também influencia as decisões sobre o que produzir. Segundo Vilela, o produtor tem avaliado com mais liberdade a rentabilidade das atividades e considerado mudanças que, em outras gerações, poderiam encontrar maior resistência.

A escolha entre culturas agrícolas e atividades pecuárias passa a considerar com mais atenção as perspectivas de retorno financeiro e a sustentabilidade do negócio familiar.

“Hoje você vê o produtor experimentando outras possibilidades que, há duas ou três décadas, ele não faria, em vez de ficar naquele mesmo caminho trilhado pelo avô, pelo pai ou pelo bisavô”, afirma.

O especialista cita movimentos de diversificação, como propriedades que deixam parcialmente a pecuária para investir na agricultura ou combinam diferentes atividades. A circulação de informações contribui para que essas decisões sejam tomadas com base em novas referências e oportunidades.

Apesar das mudanças na gestão, na tecnologia e nas estratégias de produção, Vilela acredita que a identificação com o trabalho no campo permanece como uma característica importante do setor.

“Ele pode mudar o que produz, investir parte do capital em outras culturas e em outras soluções, mas sair do campo é difícil”, conclui.