95 anos de história: como o BMG se reinventou e enfrenta os desafios do setor bancário

Fundado há 95 anos, o Banco BMG atravessou diferentes ciclos econômicos, mudanças tecnológicas e transformações no comportamento do consumidor.

Mas o que sustenta essa longevidade? Como um banco tradicional se adapta a um mercado cada vez mais digital e competitivo?

No Itatiaia Negócios Cast, Flávio Guimarães, vice-presidente do banco, respondeu a essas e outras perguntas:

Leia a entrevista completa:

Leonardo Bortoletto: Olá, eu sou Leonardo Bortoletto, você está no Itatiaia Negócios Cast, programa da Itatiaia que traz a realidade do empreendedorismo para você. Aqui você vai acompanhar grandes histórias, grandes marcas e grandes decisões do nosso mercado. Hoje, Flávio Guimarães, vice presidente do Banco BMG.

Flávio Guimarães: Obrigado pelo convite, é um prazer estar aqui e poder falar com o ouvinte da Itatiaia sobre o BMG.

Leonardo Bortoletto: Eu vou te dizer que a curiosidade é imensa e a história do banco nos encanta. Então, não tem como começar essa conversa aqui, Flávio, sem a gente começar pela história, pelo DNA do banco. Eu sei que a sua participação é uma participação dentro de várias participações da família nesses 95 anos. Conta para a gente aí como é que é a história.

Flávio Guimarães: Sim, como você falou aí, o banco completou este ano 95 anos de história e eu acho que a grande chave desses 95 anos foi a capacidade do banco de se adaptar. É óbvio que, ao longo de 95 anos, a gente mudou "n" vezes o ramo de negócio, né? Sempre no setor bancário, mas fazendo "n" produtos, "n" atividades diferentes. E sempre soube surfar bem essas ondas e, obviamente, que nos últimos 20 anos ou mais ganhou bastante notoriedade aí, principalmente com a questão do crédito consignado, em que a gente foi um dos pioneiros aí, líderes desse mercado.

Leonardo Bortoletto: Esse mercado do crédito consignado, né? O fato de vocês serem pioneiros, isso faz diferença na cultura do banco? Isso é tão arraigado como eu, que de fora assisto, imagino que seja? Essa é a realidade do banco?

Flávio Guimarães: Sem dúvidas. Quando a gente começou esse negócio, foi ainda no final dos anos 90, ninguém nem conhecia o que era o consignado, né? E, obviamente, que naquele momento a gente focou muito nesse negócio e focou muito ao ponto de, algum tempo depois, aquilo se tornar, em algum momento, difícil da gente lançar outros produtos, da gente quebrar a cabeça das pessoas com relação ao pensamento em relação ao consignado. Tudo o que as pessoas pensavam dentro do banco estava relacionado ao consignado. Obviamente que, com o passar dos anos e os negócios se desenvolvendo, a gente conseguiu quebrar algumas dessas barreiras que se estabeleceram outrora, mas isso foi um desafio em algum momento ali no início dos anos 2000.

Leonardo Bortoletto: Esse mercado é um mercado que veio se modificando e ele tem como particularidade a mudança muito rápida. Como que uma instituição tradicional, uma instituição de 95 anos, faz para poder estar adaptada a essas mudanças do setor?

Flávio Guimarães: Esse é sempre um grande desafio, né? Principalmente porque se trata de um setor altamente regulado e, aqui quando eu falo regulado, é regulado pelo Banco Central, regulado pelo próprio INSS, que está, obviamente, protegendo ali esse grande mercado de consignado, que são os aposentados. Então, a gente tem que estar bastante atento e tem que saber se adaptar; entender que o jeito como você fazia negócio em algum momento, e em que talvez você tenha tido bastante sucesso em determinado momento, ele precisa mudar para se adaptar a uma nova realidade. Além disso tudo, você tem toda a questão da tecnologia, né? Pensa que no começo do século, lá em 2000 e pouco, a internet ainda não estava difundida, poucas pessoas a utilizavam. E, quando você acelera no tempo aí 20 anos, hoje em dia é uma realidade para todo mundo, mesmo aquele aposentado de baixa renda está conectado à internet. Então, o jeito de você chegar nesse cliente, o jeito de você falar com esse cliente, o jeito de você se relacionar com esse cliente, mudou muito e continua mudando.

Leonardo Bortoletto: Você tem uma história e uma trajetória de passar por vários bancos, né? Você não só esteve no BMG e tem formação internacional. Isso, de alguma forma, podemos dizer que mudou o jeito de liderar do Flávio hoje?

Flávio Guimarães: Sem dúvidas. Eu tive experiências além do BMG, eu acabei passando por outros grandes bancos aqui no Brasil, trabalhei também um período fora do Brasil, em Nova York, em que eu trabalhei também em dois outros bancos. E acho que, nessas experiências, você acaba vendo muito de outras culturas, outras formas de fazer as coisas, outras formas de gerenciar — aqui mesmo dentro do Brasil, outras formas de administrar o negócio. Então, você acaba, ao longo da sua carreira, acumulando essas experiências e, no final, a liderança que você exerce, eu acho que é um conjunto desses aprendizados que você teve nos "n" lugares por que você passou ao longo da carreira, né?

Leonardo Bortoletto: E eu fico imaginando, olhando para trás, vendo a realidade de hoje, imagino, por exemplo, que desde a sua fundação, até mesmo de alguns anos para cá, a ideia do banco não seria vender ações ao público aberto. Então, isso é uma mudança radical, necessária para o mercado onde vocês estão hoje e você na vice-presidência, na direção executiva. E aí, como que é o dia a dia de preparar isso tudo?

Flávio Guimarães: Olha, esse, de fato, foi um dos maiores desafios que eu enfrentei na minha carreira quando a gente, em 2018, tomou a decisão de que queremos ir a mercado, queremos vender ações, queremos abrir.

Leonardo Bortoletto: Não vamos ser donos do banco.

Flávio Guimarães: Exatamente, porque a gente entendeu que, nesses mercados que a gente ocupa, escala é um negócio essencial. Não dá para você querer ser competitivo, você querer brigar com os grandes concorrentes que a gente tem nesse mercado sem ter uma base forte de capital. E, para isso, tem sempre uma troca que você faz, né? Então, a gente trocou o ter o controle total e acabou aceitando e trazendo para a nossa base acionária alguns sócios que estão no mercado. Hoje, tem mais de 90.000 acionistas que têm pelo menos uma ação do banco; as ações estão pulverizadas em 90.000 donos. Sim, hoje tem mais de 90.000 donos. Em contrapartida disso, obviamente que a gente conseguiu trazer mais capital, conseguiu fortalecer o banco e conseguiu estar numa posição muito mais sólida do ponto de vista do que a gente pode fazer em termos de crédito.

Leonardo Bortoletto: E aí, falando de crédito, falando de finanças de um modo geral, lembrando que existe a relação com os investidores, isso está bem? Porque a partir do momento em que agora tem um monte de dono, tem um monte de opinião, parecer, ideia de para onde ir. Como que isso influencia a sua tomada de decisão? Como é que era e como é, depois dessa mudança dentro do banco, a tomada de decisão? Como que isso era tratado internamente e como é hoje?

Flávio Guimarães: Olha, o que a gente tem que ter na cabeça quando trabalha numa empresa com capital aberto, né, que tem tanto sócio assim, é que você tem, na prática, 90.000 chefes, né? E 90.000 pessoas a quem você deve satisfações e para quem, quando você vai divulgar o seu resultado, você vai ter que explicar o que aconteceu e por que aconteceu. Então, acho que tudo o que a gente toma de decisão, toma com essa cabeça. Obviamente que, antes de a gente vender ações na bolsa, era tudo muito mais simples, porque eu tinha que falar, basicamente, com uma família, né?

Leonardo Bortoletto: Até as regras de governança eram mais simples?

Flávio Guimarães: Sem dúvida. Sem dúvida. Você tem hoje uma estrutura de comitês para tomada de decisão, de algum formalismo que você precisa ter; você precisa ter tudo bem registrado, bem explicado para que não tenha qualquer tipo de questionamento depois a respeito de decisões que, obviamente, você sempre busca tomar como a melhor decisão, mas, em algum momento, há decisões que se mostram erradas e que, se você pudesse repetir, teria feito diferente. Então, por isso que é importante essa formalidade, esses comitês, essas regras escritas e decisões bem fundamentadas.

Leonardo Bortoletto: O perfil do cliente, não só do BMG, agora vamos falar de cliente de banco, de modo geral, mudou, né? Hoje, bastante demais, né? Eu acho que, se a gente fizer uma linha, um ponto de corte aqui de 10 anos para cá, mudou assustadoramente o perfil, a bancarização e tudo nesse seu segmento. Como que foi a adaptação a esse cliente novo e perfil novo?

Flávio Guimarães: Acho que o primeiro desafio foi entender essa nova realidade. Esta nova realidade passa, para mim, por duas coisas muito básicas que mudaram. Primeiro, a questão da tecnologia. O cliente passou a ter acesso a tecnologias que antes não existiam e, com isso, o cliente passou a estar muito mais conectado. E qual que é o grande... o que que isso muda na relação? Como o cliente está muito mais conectado, da mesma forma que ele chega até você através de um clique, ele também está a um clique de distância do concorrente.

Leonardo Bortoletto: Dois cliques de dois concorrentes, três cliques de três. É isso aí.

Flávio Guimarães: Então, se você não está num nível de atendimento muito elevado, num padrão de qualidade alto, o cliente está muito próximo de mudar de banco, né? Então, assim, a questão de atendimento ao cliente, a questão de entender o que que o cliente quer e como é que você soluciona aquelas demandas, isso aí ganhou uma relevância que talvez há 15 ou 20 anos não tivesse.

Leonardo Bortoletto: Lojas Help eu posso considerar uma inovação do banco?

Flávio Guimarães: Sem dúvida. A gente foi o primeiro. Hoje são mais de 900 lojas e a gente foi o primeiro banco, isso ainda lá em 2016, a lançar um modelo de franquias. Então, hoje, a gente já está com mais de 900 lojas e está numa expansão. Neste último ano de 2024, a gente abriu, salvo engano, mais de 70 lojas.

Leonardo Bortoletto: Como que é a seleção de um perfil de franqueado para o cara ser dono de uma loja como essa?

Flávio Guimarães: Olha, a gente tem um processo bastante criterioso, né? Porque, obviamente que não é um negócio simples, tem toda a complexidade do negócio, mas, ao mesmo tempo, os franqueados, hoje, cada vez mais buscam abrir mais lojas.

Leonardo Bortoletto: Então você tem mais multifranqueados do que franqueados lá?

Flávio Guimarães: Tem. Na verdade, a grande maioria dessas 900 lojas... eu devo ter um total de cerca de 90 a 100 franqueados que possuem essas 900 lojas. Na média, tem cerca de 10 lojas por franqueado. Então acho que mostra que eles são bastante engajados, estão bastante satisfeitos com o negócio, estão tendo resultado e estão tendo bom retorno.

Leonardo Bortoletto: Eu falo isso porque tenho muito acesso à Associação Brasileira de Franchising e esse é um grande termômetro, né? Se você tem um franqueado que está comprando mais de uma unidade, a relação franqueador-franquia está funcionando bem. Senão, ele não vai para uma segunda empreitada, uma terceira. Para 10, então, nem se fala. Um assunto que eu gosto de tratar aqui, a audiência gosta demais, Flávio, mas nem sempre eu deixo meu convidado numa situação agradável, é falar sobre erros, sobre problemas e dificuldades, mas não simplesmente um erro solto, dentre vários que todas as pessoas normais cometem. Tem algum erro na história desses 95 anos? Pode ser na sua gestão, pode ser antes, pode ser da primeira fase, da segunda fase, pode ser algo do seu avô, não interessa. Existe algo que marcou, porque pelo fato de errar houve um aprendizado muito grande?

Flávio Guimarães: Sem dúvidas. Tem, e vou falar de duas dificuldades. Na verdade, uma delas é um erro, outra não necessariamente um erro. Mas vou começar primeiro falando da que não houve um erro, mas foi uma grande dificuldade, foi um baque para a gente. Em 2018, a gente tentou pela primeira vez vender ações na bolsa, levantar capital. E tudo pronto, tudo caminhando, a gente investiu, foi um processo longo, tem uma preparação grande, é um processo bastante estressante para quem está dentro e quem está conduzindo esse negócio. E aí a gente foi a mercado, lançamos a oferta; nesse meio-tempo o mercado virou, a bolsa despencou, a gente estava com tudo pronto na rua com oferta lançada e voltamos para casa. Depois de trocentas reuniões com investidores, voltamos para casa e falamos: "não conseguimos concretizar a oferta". E aí, o que que nós vamos fazer? Vamos baixar o preço ou vamos voltar para casa e outra hora a gente tenta de novo? E a gente acabou, com muita dor no coração, voltando para casa naquele momento. Felizmente essa história teve um final feliz, porque no ano seguinte a gente conseguiu executar uma oferta muito bem-feita, num valor inclusive mais alto do que um ano antes. Dessa vez o mercado colaborou, o mercado andou a nosso favor e não contra; o mercado não caiu na semana em que a gente ia fazer a oferta, então no final acabou dando tudo certo.

Leonardo Bortoletto: Mas isso você acha que foi um erro?

Flávio Guimarães: Não foi um erro, mas foi uma dificuldade. Foi uma dificuldade, porque não tinha como prever isso na semana que estava ali já posto, colocado. E isso é sempre uma ameaça, né?

Leonardo Bortoletto: Exato.

Flávio Guimarães: E aí para falar do erro, a gente cometeu um erro pós-IPO, pós a oferta de ações, que foi ali em 2020, 2021. Naquela corrida dos bancos digitais, a gente via a cada dia um banco anunciando que tinha aberto milhões de contas e que estava fazendo milhões em crédito, e acabamos abrindo muito a nossa torneira de crédito. A gente acabou concedendo muito crédito fora do perfil em que estávamos mais acostumados.

Leonardo Bortoletto: Entendi, então era um crédito aberto, não era um crédito consignado, um crédito com garantia, e acabaram sofrendo uma inadimplência muito alta. O crédito foi usado com um risco muito maior do que é o normal, do que estava habituado o banco a trabalhar.

Flávio Guimarães: Sim, exatamente. E aí ali para 2022, 23, a gente reconheceu esse erro, mudamos a estratégia, fechamos um pouco nossa torneira do crédito e o banco voltou, nos últimos anos, a trilhar um resultado favorável depois que a gente corrigiu a rota.

Leonardo Bortoletto: Muito bom, bacana. Obrigado pela contribuição. Sobre futuro, me diz qual que é o panorama que vocês têm, o plano de voo estabelecido para o Banco BMG nos próximos anos, Flávio.

Flávio Guimarães: Legal. Então, começamos falando de onde a gente está hoje. Hoje a gente tem uma posição que é muito forte no empréstimo consignado, no cartão de crédito consignado, atendendo de forma bem ampla esse cliente que é, principalmente, o aposentado e pensionista do INSS. E o nosso plano para o futuro, além de consolidar essa posição nesse mercado, a gente planeja também atender de uma forma mais ampla um cliente que não necessariamente é esse mesmo cliente. A gente está olhando muito para o trabalhador da iniciativa privada, para aquele trabalhador de carteira assinada. A gente hoje tem produtos que são bem competitivos para esse segmento e provavelmente deve ser o segmento que deve puxar o nosso crescimento do ano que vem em diante.

Leonardo Bortoletto: E aí, quando a gente olha para o futuro, tem uma expansão física projetada, uma expansão digital ou, como por exemplo, a Help, que é um novo produto? Qual é o forte dos próximos anos?

Flávio Guimarães: Legal. A expansão digital é inevitável, né? Não tem como não fazer, não adianta você lutar contra a realidade, né? Então, obviamente que o que mais cresce é o digital, mas apesar disso, a gente vem e continua expandindo a rede de franquias. Então, as 900 lojas vão continuar crescendo. Em breve, a gente deve estar atingindo as 1.000 lojas.

Leonardo Bortoletto: Com o mesmo time ou está buscando franqueado novo?

Flávio Guimarães: Principalmente com os mesmos franqueados. A gente está sempre aberto, né? Mas hoje nossos franqueados têm bastante apetite para expandir a rede, para crescer os negócios.

Leonardo Bortoletto: Já está em todos os estados?

Flávio Guimarães: A gente está em todos os estados hoje, sim. E, por incrível que pareça, acho que tem uma curiosidade aqui, muito por conta da origem do BMG e até pelo nome, né, que carrega o MG que originalmente é de Minas Gerais. Muita gente associa que a gente tem uma presença regional, né? E em Minas Gerais hoje, por incrível que pareça, é o terceiro estado mais relevante para a gente. Já é o terceiro, ficando atrás de São Paulo e Rio de Janeiro, porque hoje a gente tem uma presença nacional, então a nossa distribuição segue, de certa forma, a distribuição do PIB do Brasil.

Leonardo Bortoletto: Já está dentro da normalidade das empresas que são nacionais, né? São Paulo, Rio, depois Minas. Já equilibrou. Não vou dizer que é uma perda porque é a expansão de uma empresa mineira, mas sem dúvida que a gente quer cada vez mais ser relevante, claro que queremos. Nós temos um bloco aqui específico, o nome dele é Raio-X. Eu faço a pergunta para você, você me responde de imediato.

Flávio Guimarães: Combinado.

Leonardo Bortoletto: Crédito consignado ainda é o grande motor do banco?

Flávio Guimarães: Sim. Inicialmente, como eu falei, era o consignado INSS; agora, cada vez mais outros tipos de consignado, como por exemplo o crédito ao trabalhador, que é o consignado para o setor privado, vêm ganhando espaço. Mas sim, o consignado vai continuar sendo o carro-chefe do banco.

Leonardo Bortoletto: Crescimento orgânico ou aquisições?

Flávio Guimarães: Orgânico. A gente num passado não muito distante chegou até a adquirir outras empresas, outros bancos, mas hoje de fato o foco está no crescimento orgânico das operações.

Leonardo Bortoletto: Banco tradicional ou um banco cada vez mais digital?

Flávio Guimarães: Cada vez mais digital, não tem como fugir disso. O banco, obviamente, a gente continua acreditando na importância de uma presença física e faz isso principalmente através das nossas lojas Help, das franquias, mas, hoje, o cliente demanda que você tenha uma presença forte digital e a gente, obviamente, está seguindo também esse caminho.

Leonardo Bortoletto: Muito bem. Eu tenho um outro bloco aqui, que é um bloco que a gente trata com muito carinho, que é a Pergunta de Ouro, Flávio. A Pergunta de Ouro nasce da audiência. Eu tenho duas perguntas aqui para poder te fazer. E, como toda Pergunta de Ouro, ela é não só pessoal como às vezes contundente. Posso fazer?

Flávio Guimarães: Claro.

Leonardo Bortoletto: Então vamos lá. Eu, como consumidor, ainda posso considerar o crédito consignado a opção mais segura para pegar empréstimo hoje?

Flávio Guimarães: Sem dúvidas. O crédito consignado hoje é, provavelmente, a taxa mais barata de crédito livre ao consumidor. Então é a melhor condição que o consumidor consegue ter acesso, não só do ponto de vista de taxa, mas do ponto de vista de prazo e de volume. Então você consegue pegar volumes relevantes de recurso a uma taxa bem adequada. Então, sem dúvidas, a minha dica é que é a mais segura.

Leonardo Bortoletto: Mais uma pergunta da nossa audiência. Com tantas fintechs e bancos digitais surgindo, o que ainda faz um banco tradicional como o BMG ser diferente?

Flávio Guimarães: Olha, eu diria que é principalmente a questão do cliente, tá? A questão de olhar para o cliente, de entender a necessidade do cliente, de enxergar como está o processo do cliente se relacionar com o banco. Às vezes, a gente fica, como gestor da empresa, um pouco mais distante, mas o que a gente tem se desafiado cada vez mais é estar próximo, estar falando com o cliente, estar indo para a ponta, indo para a loja para entender qual de fato é a dor do cliente e de que forma que a gente está ajudando o cliente. Então acho que é dessa forma que a gente consegue se manter relevante num cenário tão competitivo e com tantas empresas atrás desse mesmo cliente, né?

Leonardo Bortoletto: Nós temos uma pergunta do Alex Veiga, presidente da Patrimar, para você.

Alex Veiga: A atual taxa de juros prejudica alguns setores da nossa economia. A tendência é de queda. Essa redução, na sua opinião, deveria ser mais acelerada ou deveria ser uma redução mais gradativa? Você acha que o governo acertou ou errou quando a taxa de juros era 2% e agora está em 15%?

Flávio Guimarães: Obrigado pela pergunta, Alex. Com relação à velocidade da queda, espero que seja uma velocidade mais acelerada. Os juros acabam servindo como um freio para a economia, né? Então acho que para qualquer negócio, para qualquer empreendedor ou mesmo para o tomador de crédito, isso acaba impedindo os negócios de serem feitos e a economia de deslanchar. Com relação à segunda pergunta, eu entendo que os juros sim precisavam subir, porque houve ali um descontrole de gastos. O ideal seria que o governo não tivesse gastado tanto, mas, já que gastou, o remédio acaba sendo os juros para conter a inflação. 15% é um patamar elevado e freia qualquer economia. Então acho que o patamar de 15% de fato poderia ter sido um pouco mais baixo.

Leonardo Bortoletto: Muito bem, Flávio. Aproveitando sua presença aqui, na audiência que é qualificada também e que pode ter, do lado de lá, empresários ou gestores que também estão em ambientes altamente competitivos e regulados como o seu. Duas dicas, dois conselhos práticos para essa turma que está assistindo a gente. Vamos lá.

Flávio Guimarães: Primeiro deles, acho que eu já falei aqui, mas vou de novo nessa linha: olhar para o cliente. Entender o que você está fazendo, como que isso está afetando a experiência do cliente, como que você está afetando a vida dele, porque, se você estiver fazendo bem para o cliente, não há o que pensar com relação a problemas com reguladores. E a segunda dica que eu diria seria olhar para a concorrência. Óbvio que, se você é pioneiro em alguns segmentos, se está à frente, normalmente tende a fazer as inovações, mas é sempre bom olhar o outro lado da cerca, ver o que o concorrente está fazendo, o que ele às vezes lançou de novo, porque está todo mundo pensando, todo mundo tendo ideias e é difícil acreditar que seremos sempre nós que estaremos inovando, né? Então, no concorrente também é sempre bom estarmos de olho no que eles estão fazendo.

Leonardo Bortoletto: Muito bem. Obrigado, Flávio, pela sua presença. Obrigado por esclarecer tanta coisa. Esse papo fácil, esse papo fluido aqui, por um assunto que nem sempre é simples.

Flávio Guimarães: O prazer é meu. Estou à disposição sempre que precisar.